Os seres humanos são criaturas emocionais. Nossas emoções conduzem nossas decisões de compra , razão pela qual a maioria dos nossos artigos concentram no fato de que o marketing eficaz nos faz “sentir” em vez de “pensar”, e logo atrás dessas emoções se encontram os gatilhos mentais.
A primeira impressão que um visitante recebe a partir de uma página de destino tem enormes consequências sobre os hábitos de compra de nossos clientes. Se conseguirmos desencadear emoções específicas em nossos clientes antes da compra, podemos aumentar as receitas drasticamente.
Os 10 gatilhos mentais listados abaixo são apenas a ponta do iceberg do que pode ser feito com gatilhos psicológicos.
Aumente suas taxas de conversão, reduza a resistência a compra e aumente o valor de cada visitante que chega ao seu site com esses gatilhos mentais bem estruturados.
Abaixo a lista completa com os mais poderosos gatilhos mentais para usar “com moderação”. 🙂
1. AUTORIDADE
“A verdade é simples, se você não está deliberadamente, de forma sistemática, metódica – ou rápida e dramaticamente – estabelecendo-se como uma celebridade, pelo menos para a sua clientela ou mercado-alvo, você está “adormecendo ao volante”, ignorando o que está alimentando toda a economia em torno de você, negligenciando o desenvolvimento de um ativo valioso mensurável “.
Estas são as palavras de Dan S. Kennedy, o padrinho do marketing direto. Os humanos inerentemente confiam em figuras de autoridade. É por isso que celebridades e especialistas são usados para promover produtos.
ACIONAMENTO DA AUTORIDADE
Online, existem outras maneiras de estabelecer autoridade e uma sensação de segurança usando ícones específicos em seu site que mostram que o seu site é confiável e seguro. A quantidade de clientes/utilizadores, logotipos do seus clientes, dos seus parceiros ou até mesmo o seu mencionado em revistas, jornais, outros sites famosos irá estabelecer a sua credibilidade e autoridade.
2. ANCORAGEM
Em 1974, os psicólogos cognitivos Daniel Kahneman e Amos Tversky identificaram o que se tornou conhecido como o “heurística de ancoragem.” A heurística, também conhecida como um “viés cognitivo”, é um corte curto mental que usamos para simplificar um problema complexo.
Nós tendemos a confiar a primeira “peça” de informação que recebemos mais fortemente do que informações posteriores, a fim de tomar uma decisão. Uma vez que uma âncora é colocada, as decisões são tomadas em torno da âncora.
ACIONAMENTO DA ANCORAGEM
O uso adequado de ancoragem pode ter importantes implicações para a fixação de preços e descontos. Em um estudo de desconto em supermercados , verificou-se que “múltiplos” de preço unitários aumentam as vendas. No estudo, um anúncio declarou: “4 rolos de panos de banheiro por R$ 6,90″ versus ” a venda de, R$ 1,72/por rolo.” O primeiro anúncio desempenhou muito melhor, 40% melhor para ser exato. Nossos cérebros usam o número quatro como a âncora e aplicam maior valor.
Há outras ótimas maneiras de se utilizar a ancoragem, para maiores conversões em páginas com preços (com um preço significativamente maior do que o outro), utilizando o sinal de “venda” em determinados produtos e até mesmo mais eficiente definir um “cap” da quantidade de produtos que se pode comprar.
3. PROVA SOCIAL
Quando as outras pessoas vêem alguém como eles próprios a compra de um produto ou serviço tem uma influência positiva sobre seus hábitos de compra.
A partir de uma perspectiva de marketing, a prova social é ver alguém como você utilizando e desfrutando de um produto ou serviço que faz você se sentir que quer aquele produto também.
Se um consumidor se sente como seus pares aprovar um produto ou serviço, eles terão mais confiança e se sentir um desejo de aprovar também.
ACIONAMENTO DA PROVA SOCIAL
Crie prova social em suas landing pages ou páginas de vendas, adicionando coisas como comentários de clientes e depoimentos. Certifique-se de colocar os depoimentos estrategicamente onde os usuários podem facilmente lê-los.
Se você puder, tente incluir um vídeo ou a imagem da pessoa que deu o depoimento.
4. AVERSÃO A PERDA
Imagine que você está no escritório e você ouvi seu chefe dizendo que ele quer te dar um aumento de R$ 600/mês.
Agora imagine outro cenário … Imagine que você tomando um café quando você ouve o seu chefe falar com alguém do RH sobre fazer um corte de seu salário de R$ 600/mês?
Uma pesquisa mostrou que a sensação de perder e ganhar a mesma quantidade são muito diferentes. As pessoas preferem optar por não perder alguma coisa sobre ganhar a mesma coisa. Nossos cérebros estão conectados a sentir uma reação muito mais forte para a perda do que para o ganho. Este traço psicológico é conhecido como aversão à perda .
ACIONAMENTO DA AVERSÃO A PERDA
Para utilizar esta característica em suas mensagens de marketing você deve falar do que o seu prospecto pode perder se não comprar algo e não o que eles ganhariam se eles não comprarem.
5. PÉ-NA-PORTA
A técnica do pé na porta é a tática para fazer uma pessoa concordar com um pedido menor (como comprar um produto com preço mais baixo) solicitando que uma pessoa concorde ( diga sim ) com um pedido menor anteriormente.
Os seres humanos são criaturas sociais e estamos sempre buscando formar novas conexões. Uma vez que uma nova conexão social foi criada temos uma compulsão para continuar a conexão, mesmo se nós não percebamos que fizemos uma. É por isso que somos mais propensos a honrar com um pedido maior ( preço mais elevado ), se já dissemos sim a um pedido menor.
ACIONAMENTO DO PÉ NA PORTA
Criar um vínculo e um relacionamento contínuo é a chave para o sucesso. E-mail marketing é uma ótima maneira para nutrir as vendas de qualidade via e-mail. Ao criar conexão com nossos clientes potenciais e estabelecer um relacionamento contínuo eles serão mais propensos a comprar de nós no futuro.
Em 1993, Taylor & Booth Butterfield criou uma experiência interessante para reduzir o número de pessoas embriagadas dirigindo.
Um grupo de motoristas tiveram primeiro que assinar uma petição contra a embriaguez ao volante, enquanto o outro grupo, não precisava assinar. Então, mais tarde, ambos os grupos foram convidados a pegar um táxi quando tinham bebido e o grupo que havia sido convidado a assinar a petição anteriormente teve proporção maior para dizer sim a este pedido.
6. ESCASSEZ
A Pirâmide da hierarquia de Maslow demonstra as noções básicas das necessidades de nossos clientes.
Sentindo-se privados de nossas necessidades básicas como o amor, comida e dinheiro pode nos levar à ansiedade e medo.
Nós temos uma inclinação natural para ficar com medo e ansiosos quando há uma ameaça de escassez. Este sentimento de ansiedade da escassez interfere com a motivação e nos leva a tornar-se mais vulneráveis à tentação e impulsos desnecessários.
ACIONAMENTO DA ESCASSEZ
Podemos usar a escassez em marketing para alavancar o temor de uma escassez e vender mais. Ofertas por tempo limitado e descontos sensíveis ao tempo usam o medo da escassez e levam as pessoas a agir.
A escassez também pode ser utilizado para aumentar o valor percebido de um produto. O temor de que haja um suprimento limitado de alguma coisa pode levar a uma compra mais rápida e com menos pensamento racional.
7. COMUNIDADE
Temos uma necessidade muito grande de fazer parte de uma comunidade social. Sendo parte de uma comunidade nos faz sentir mais confortáveis e nos inspira a tomar medidas para alcançar nossos resultados desejados.
Estar perto de pessoas que compartilham dos mesmos objetivos ou se preocupam com o nosso progresso nos faz sentir mais seguros.
ACIONAMENTO DA COMUNIDADE
Quando você vende algo a um cliente, faça ele sentir agora que faz parte de algo maior, ou parte de uma comunidade.
Starbucks faz um ótimo trabalho com a seção “ideias” dos produtos do seu site. Os usuários podem postar ideias para novos produtos e outros podem comentar, votar e compartilhar as ideias.
A criação de uma comunidade pode ajudar a levar a lealdade e seguidores para a sua marca.
8. ANTECIPAÇÃO
Toda vez que a Apple lança um novo produto, há um grande alvoroço. Isto é conseguido através da construção de antecipação em torno de seus lançamentos de produtos.
Antecipação é uma etapa chave para a felicidade. Antecipação exige algo para se antecipar, e a mindfulness para fazer a antecipação.
ACIONAMENTO DA ANTECIPAÇÃO
A tática conhecida que muitos varejistas usam em seus sites é “fim das vendas do mês”! Os assinantes do mês recebem e-mails lembrando que “a grande venda com ótimos preços” estará vindo muito em breve e isso cria uma enorme expectativa por parte dos clientes.
Além de levar as pessoas a ficarem motivadas sobre a venda dos seus produtos, eles também estão crescendo sua base de dados de assinantes e cada vez mais pessoas em sua comunidade.
9. LIBERDADE
A liberdade está profundamente enraizada em todos nós, é um dos motivadores mais poderosos.
Os professores descobriram que, ao dar aos alunos um maior controle sobre suas decisões, eles se comportam melhor, e felizmente se envolvem mais em aprendizagem ( artigo em inglês ) .
Algumas empresas estão até aprendendo a incentivar os trabalhadores com horários de trabalho mais flexíveis em vez de aumentos nos salários.
ACIONAMENTO DA LIBERDADE
Posicione a sua marca como uma ajuda para uma vida de maior autonomia em uma determinada área da vida.
Comece com a compreensão das limitações de seus clientes, restrições de tempo, frustrações, aspirações e desejos.
Em seguida, explore maneiras de forma que você possa se tornar um aliado na sua busca da liberdade deles. Poucas coisas podem conduzir muito a uma melhor conversão ou mais rápida do que a promessa de maior liberdade.
10. CONTROVÉRSIA
Muita controvérsia pode empurrar as pessoas para longe, mas pequenas quantidades têm uma tendência a atrair pessoas.
Jonah Berger, autor do best-seller “Contagious: Why Things Catch on
A controvérsia suave pode inspirar curiosidade, mas também pode criar raiva. “Agitar” a raiva é uma das maneiras mais eficazes para ter um conteúdo viral.
ACIONAMENTO DA CONTROVÉRSIA
Pense sobre seu público e suas crenças. Você pode alinhar com as suas crenças, ou desafiá-las, a fim de agitar a emoção deles?
É importante ter cuidado com isto e evitar áreas que podem agitar uma emoção negativa.
No entanto fazendo isto direito pode ter um enorme impacto positivo sobre o seu marketing.
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Ao tocar na psicologia dos nossos clientes e prospectos usando gatilhos mentais podemos agitar suas emoções e inspirá-los a tomar a nossa ação desejada. Quais são alguns outros gatilhos psicológicos que você usa em seu marketing? Poste nos comentários! 😉
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