Vendas | Todo Empreendedor é Bom Vendedor?

Todos nós temos habilidades de fechamento em vendas . Você provavelmente já tomou uma decisão sobre o que e como você diz para conseguir o “Sim” em um acordo final com um cliente . Mas você já pensou sobre onde, em seu discurso de vendas, você deve fechar uma venda e verificar se existe um estágio mais eficaz no processo de fechar uma venda?

Pense nisso, se você estivesse vendendo um item de baixo preço em um mercado, o fechamento da venda iria acontecer em um momento diferente e de uma forma diferente, do que se você estivesse vendendo um serviço ou produto de alto valor com um contrato assinado. Sim, com certeza, um requer um processo mais longo e os outros (preços mais baixos) irão ser vendas mais curtas baseadas mais por impulso do que pela lógica.

Então, onde é que os seus produtos e serviços se encaixam nesse cenário? Pergunte a si mesmo estas duas perguntas para avaliar o melhor lugar no processo de vendas para ganhar compromisso de seus clientes:

Em primeiro lugar, o que é que os seus clientes utilizam mais na tomada de decisões de compra; lógica ou emoção? Por exemplo, os clientes de varejo que compram roupas usará decisões de compra com base predominantemente na emoção. Técnicas de vendas são geralmente mais baseadas na lógica, mas ambos terão um pouco de cada um no processo de decisão.

O que estamos procurando aqui são os níveis de cada um que seus clientes utilizam. As vendas de automóveis são um exemplo interessante. Um alto preço do produto, é uma das maiores decisões de compra que fazemos, por isso, seria de esperar que fosse uma decisão por parte do comprador com base na lógica. Mas não é assim, pergunte a qualquer vendedor de automóveis que tem sucesso e eles vão te dizer que eles vendem carros usando um alto nível de técnicas de vendas emocionais e, em seguida, faz o comprador justificar a sua decisão com a lógica.

A segunda questão é a quantidade de informação que seus clientes precisam antes que eles possam tomar uma decisão informada de compra. Mais uma vez, podemos usar os exemplos de itens de moda no varejo. Para as vendas no varejo o cliente pode ver e comprar imediatamente por impulso. Pode haver algum remorso do comprador, quando chegar em casa e ele pensar logicamente sobre a sua decisão, mas na maioria dos casos, eles justificam a decisão com lógica própria.

Então varejo pode ser um processo instantâneo de vendas, e o próximo pode ser um empurrão simples na direção certa, no auge do estado emocional do cliente na hora da compra, em vez de uma pergunta de fechamento completa. A venda técnica pode ser um processo de vendas ( veja mais aqui ) longo, tirado ao longo de várias reuniões, apresentações. O comprador pode precisar de muita informação e detalhes sobre o produto ou serviço que vem geralmente após a apresentação.

Os exemplos acima são óbvios e ninguém iria tentar usar habilidades de fechamento de vendas emocionais rápidas quando a venda é de item de alto valor. Tenho visto muitos vendedores no varejo usar a lógica baseada, que são mais longas do que o necessário, quando a venda de um determinado item que seria vendido muito mais eficaz com técnicas de vendas emocionais curtas.

Seus produtos e serviços vão caber nas escalas acima de; lógica vs emoção, e encaixe em decisão vs requisito de informação.

Então olhe para o que você está fazendo atualmente e decida se você pode fechar uma venda de forma eficaz. Olhe quanta informação seu comprador precisa antes que você possa fechar uma venda, e considere o equilíbrio de emoção e lógica que eles usam. Com apenas algumas pequenas mudanças você pode fazer o seu fechamento mais apropriado para o seu tipo de vendas e aumentar seus resultados, não importa o que você venda.

Lembre-se que nós seres humanos somos impulsionados sempre para sentir prazer e evitar a dor. Então mostre para seu comprador o prazer que ele vai sentir ao comprar seu produto.

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